"Союзавто" - 10 лет
Компания "Союзавто" известна далеко
за пределами нашего города. Начиная с 1991 года ее
специалисты с успехом занимаются поставками
специализированной техники по России, а также в
ближнее зарубежье. Среди партнеров "Союзавто"
- производители техники мирового уровня из
Австрии, Германии, Японии, США.
10-летний юбилей "Группы предприятий "СОЮЗ",
который отмечается в конце октября, - отличный
повод оглянуться назад и попытаться заглянуть в
будущее. А кто сделает это лучше руководителя?
Главный редактор ИД "Автовитрина" Филипп
Березин встретился накануне юбилея с
генеральным директором "Союзавто" Алексеем
НЕУЙМИНЫМ.
- Алексей Владимирович, как бы вы оценили
путь, который компания прошла за 10 лет?
- Топ-менеджеры и ведущие специалисты нашего
предприятия начинали свою деятельность в уже
далеком сегодня 1991 году. Знание техники, умение с
ней работать, понимание того, что связи между
производителями машиностроительной отрасли и
потребителями ее продукции разрушены, а рынок
спроса безграничен - это и определило
направление деятельности нашей компании.
Начинали мы с поставок специализированной
коммунальной и аварийной техники.
По мере развития бизнеса стало очевидно, что
конкуренция на рынке поставщиков техники растет,
и если не предлагать своим клиентам
дополнительные услуги, то удержаться на нем
будет трудно. Так, в компании появились
подразделения, которые стали решать вопросы
доставки техники по России, предпродажной
подготовки, сервисного сопровождения и ремонта,
обеспечения запасными частями, поставки техники
иностранных производителей. Часть этих отделов
стала самостоятельными предприятиями, имеющими
свою историю отношений с партнерами не только в С.-Петербурге,
но и в СНГ, и за рубежом. Таким образом, компания
"Союзавто" стала "ядром", основой
создания ряда предприятий, которые сегодня
входят в "Группу предприятий "СОЮЗ".
- Оглядываясь назад, какие этапы развития "Союзавто"
вы могли бы выделить? С чего вы начинали, как
встали на ноги?
- Начинать пришлось практически с нуля. Ни один
сотрудник нашего предприятия в 1991 году не имел
опыта работы ни в коммерческой, ни в
снабженческой структуре. Тогда же мы впервые
столкнулись с такими понятиями, как маркетинг,
база данных, планирование поставок (продаж),
ключевая компетенция, цепочка добавленной
ценности и др. Учиться приходилось, что
называется, в полевых условиях. Мы не стеснялись
спрашивать о том, что нам было неизвестно.
Осваивать новые специальности, отрабатывать
навыки, достигать профессионализма в работе нам
помогали наши, российские, и западные партнеры.
Мы и сейчас учимся всему новому, передовому -
всему тому, что позволяет двигаться вперед.
Почивать на лаврах - это остановка в развитии, а
остановка в развитии - это неминуемый крах.
Теперь уже можно сказать: не так уж и много было
ошибок, если мы успешно развиваем свой бизнес в
течение 10 лет.
Если говорить об этапах развития, то я их
сформулировал бы так: 1 этап - становление "Союзавто":
это 1991-1996 годы. В это время формировалась
структура компании, нарабатывался опыт
отношений с партнерами, заключались дилерские
договоры с российскими производителями,
завоевывался авторитет профессионального
поставщика. Тогда же появились возможности
осуществлять поставки техники в виде товарного
кредита и состоялись первые продажи по
лизинговым схемам.
2 этап - с 1996 по 1999 год: массированный выход
техники западных производителей на рынок Северо-Западного
региона. Предпосылкой этому явилось создание
Федерального и территориальных дорожных фондов.
В этот период компания "Союзавто"
определилась со своими стратегическими
западными партнерами, заключив дилерские
договоры с концерном Wirtgen (Германия), фирмами Komatsy
(Япония) и Palfinger (Австрия).
В этот период конкурентными отличиями "Союзавто"
стали опыт внешнеэкономической деятельности,
сильная служба логистики, квалифицированные
специалисты сервисного отдела, наличие склада
запасных частей. Для обеспечения качественных и
оперативных поставок спецтехники мы открыли
дочернюю фирму в Минске и представительство в
Москве.
3 этап - с 1999 года по настоящее время. "Союзавто"
активно участвует в федеральных и региональных
тендерных торгах и создает дилерскую сеть по
России.
Отделы компании становятся самостоятельными
предприятиями.
- Алексей Владимирович, может быть, несколько
банальный вопрос, но все же: у вас есть конкуренты?
- Безусловно, есть. Но основное конкурентное
преимущество "Союзавто" - знание технологий
строительного и дорожно-строительного процессов
и, соответственно, обеспечение долгосрочных
комплексных заказов на поставку техники и
оборудования.
Имея поставщиков и в России, и за рубежом, мы
предоставляем клиентам возможность выбирать
технику определенного назначения. При этом
потребитель имеет отношения только с одним
поставщиком - с нами. Большинство же организаций
подобного профиля специализируется в узком
сегменте рынка и могут предложить либо продукцию
одного-двух производителей, либо не могут
обеспечить сервисное обслуживание.
- Откуда вы узнаете о новинках зарубежной
техники, и где проходят обучение ваши
специалисты?
- С 1995 года мы начали посещать международные
выставки. Побывали в Финляндии, Германии, Франции,
США.
Если же говорить о наших сотрудниках, то мы
гордимся созданной за эти годы системой
подготовки и обучения персонала. Менеджеры по
продажам, руководители среднего и высшего
звеньев повышают свой профессиональный уровень
на основе утвержденной программы в ИМИСП, ИНЖЭКе,
ФИНЭКе, а также на специально организуемых
тренингах, тематических семинарах и т. д.
Работа с западными производителями потребовала
от нас обеспечения качественной сервисной
поддержки. Все наши механики, инженеры и
руководители проходят обязательное обучение на
заводах-производителях. Ну, а уровень
соответствия занимаемой должности определяется
на ежегодно проводимых аттестациях.
- Алексей Владимирович, а как, на ваш взгляд,
изменились за прошедшие 10 лет ваши клиенты?
- Вы знаете, раньше мы были безусловным
авторитетом для заказчика: клиент слабо
разбирался в новинках. Любая поставка
принималась на ура.
Теперь ситуация изменилась. Сейчас потребители
неплохо разбираются в технике, люди стали более
грамотными и, соответственно, более
требовательными. А наша задача - все равно быть
более компетентными, чем наши заказчики. Кроме
того, в случае поломки руководители уже не
мирятся с простоем машины, поэтому нашим
сервисной и транспортной службам приходится
работать куда более оперативно.
- Алексей Владимирович, но раз вы - продавцы,
то должны как-то рекламировать свою продукцию,
искать нестандартные ходы. Как вы это делаете?
- Шесть лет назад, в 1995 году, на площадке нашего
Торгово-выставочного центра на Лиговском
проспекте мы начали проводить свои "домашние"
выставки дорожной, строительной и коммунальной
техники. В отличие от тех выставок, что
проводятся в городе, для заводов-производителей
участие - бесплатное. Поэтому у нас всегда много
желающих показать свою продукцию и такое же
большое количество посетителей. В рамках
выставки мы организуем "круглые столы",
тематические семинары, руководители комитетов
Администрации города проводят выездные
совещания. По сути, кроме нашей на Северо-Западе
такой представительной по технике
специализированной выставки нет.
В составе отдела продаж нашей компании работает
менеджер по лизинговым операциям. Не секрет, что
на Западе 30-40% приобретаемой спецтехники
осуществляются через лизинг. Мы активно
пропагандируем преимущества этой формы расчетов,
подыскиваем клиенту лизинговую кампанию,
консультируем при оформлении документов.
Поддерживая финансовый лизинг, мы задумываемся о
создании собственной лизинговой компании для
развития оперативного лизинга (предоставление
спецтехники в долгосрочную аренду).
- И последнее: каким вы видите свое будущее? В
каком направлении будет развиваться "Союзавто"?
- Основное наше богатство - это коллектив
единомышленников, люди: профессионалы,
специалисты, способные правильно решать стоящие
перед компанией задачи. Первая наша забота - о них.
Второе: безусловно, мы будем не только сохранять
и укреплять, но и развивать наши отношения с
товаропроизводителями и с потребителями.
И третье: увеличение нашей доли на рынке поставок
спецтехники на основе создания дилерской сети
как по регионам России, так и по отраслям
производства.
Решение всех этих задач позволит достичь главной
цели деятельности нашей компании - максимально
сократить путь нужных, полезных, умных машин к
своим хозяевам, нашим клиентам. |
